西安铁路学校分享运输市场定位

    西安铁路学校分享营销战略定位。随着运输市场竞争加剧, 铁路运输市场份额下降, 这是必然趋势, 必须正确面对客观现实, 确立山区铁路的营销总体战略: 变革体制, 健全机制, 拓展优势, 积极探索, 主动竞争, 盯住中长途, 抓住大中流, 稳住市场份额, 巩固骨干地位, 实现运量与效益同步增长。 一切营销预测、 分析和研究, 一切宣传广告,一切手段和对策, 都应服从、 服务于这一战略。
    运输市场定位。 凭借天然 “屏障” 和独特优势, 抓住中长途、 大中型流的主要市场不放,稳住山区客货流量 60%的份额不让, 力争在电化后能力扩大的基础上扩展市场份额。对零星流及短途流在讲求成本与效益基础上做出适当选择, 这是铁路运输市场的基本格局。
    运输体制定位。 运输体制与管理体制随市场机制的调整、 改革而不断完善, 应服从效益为中心, 适者保留, 不适者变革淘汰, 实现体制和市场的同步运作。
    营销机制定位。做到逐级负责, 分工明确, 机制健全, 功能完备, 积极有效, 最大限度激发人财物为营销服务的积极性, 避免重复抓、 胡乱抓和盲目抓。 一线窗口营销机构及人员, 重点在服务质量、 工作效率、 塑造形象、 优化环境方面下功夫, 以此作为吸引客流货源的主渠道; 站段营销机构和人员, 重点研究具体的营销对策措施, 收集分析和反馈营销信息, 做好营销工作的贯彻落实、 考核、 奖惩, 指导一线营销工作; 铁路分局营销机构和人员, 重点做好营销市场的分析、 预测、 研究及开发, 做好营销工作的决策,兑现营销目标。 铁道部、 铁路局营销工作的重点应放在体制、 职能的转变和宏观指导。同时, 对
    营销战略进行总体规划、 设计和决策, 进行新产品的研究开发、 试验和推广。
    营销价格定位。 宏观调控, 适当放权, 顺应规律, 随行就市, 合理波动。由于山区铁路运营及维修成本高, 科学合理的运价应符合价值规律的要求。
    抓住 “变” 字, 构筑体制保障。一要变观念。观念不变, 体制难变, 山门难开, 市场难进。要充分认清形势, 树立营销工作长期性、 经常性、 反复性和以营销为基础, 市场为根本, 效益为中心。二要变体制。体制不变, 机制难建, 营销难销, 市场难活。 计划经济下的管理体制不适应市场营销机制的状况。铁道部推出 “政企分开” 的重大改革, 目的就在于建立起运机工电辆的大运输格局服务于客货运的大营销机制, 采取 “撤并转” 的方式, 精编精简现行的管理机构。三要变职能。现行业务部门和规章制度的主要职能是安全管理与运输组织, 缺少营销职能。 因此,《技规》 、 《行规》 、 《站细》 都应补充营销内容,运输、 安全、 设备、 组织措施、 标准都要服务于营销, 避免各自为政, 理论与实际脱节。四是改善营销周边环境。 加强与地方厂矿企业的联系, 减少中间环节, 实现门对门服务, 加大 《铁路法》 的执法力度, 严厉打击车匪路霸, 严厉打击损害旅客、 货主利益和铁路形象的票贩子、 车皮贩子,为营销保驾护航。
    抓住 “活” 字, 构筑机制保障。一是机构要活。 目前, 营销机构从铁路局到车间班组设置齐全, 但没能发挥应有效能, 关键是机构没活。原因是没有具体细化职能, 没有责任和压力。 要加强责任约束与奖惩考核, 让机构真正活起来。二是队伍要活。运机工电辆客货所有人员都是营销队伍的一分子, 要切实赋予营销责任, 加重一线人员成果与收益挂钩考核, 激发营销的整体功能。三是价格要活。采取浮动运价, 适时适市合理波动运价　对大宗货源, 对时间、 空间、 位移有特殊要求和服务的货源客流, 本着双方自愿采取协议运价, 互为保障, 互利互惠。要合理调整山区铁路的运价, 按照价值规律的要求, 适当上调山区铁路运价合情合理。要调整不同品类货物的运价, 运输矿石与运输钢铁, 付出的劳动及成本基本相当, 运价差别较大, 也应该适当调整。四是手段要活。手段活与不活, 要靠营销机构和人员的快速反映和高效工作来实现。要建立健全营销网络, 开展灵活多变的营销服务,树立铁路运输市场的威望。要适时变化运输产品层次, 进一步摸索节假日专列、 旅游专列、 团体集会专列的开行模式, 主动出击, 谋求效益。(3)抓住 “动” 字, 构筑运力机制保障。运能是有限的, 但通过合理组织, 科学调整, 可以减少运力浪费, 提高效率, 扩大运输能力。一要围绕营销动车皮。哪里有客货, 计划就做到哪里,车就开到哪里, 做到车随货走, 三流合一, 多出效益。二是围绕调整动车流。运输组织的核心在于调整, 及时更变, 及时扩充运力, 让 “死车”变活, 变空车为重车, 发挥好调度指挥的核心作用, 以提高运能。三是围绕效益动运能。把有限的运能运力尽量地用在长运距、 高附加值货物的运输上, 保证重点物资走得好, 走得了, 提高运输效率和效益, 致力于实现营销目标和经营目标。